销售考核方案的经验交流,销售考核方案的经验交流怎么写

大家好，今天小编关注到一个比较有意思的话题，就是关于销售考核方案的经验交流的问题，于是小编就整理了2个相关介绍销售考核方案的经验交流的解答，让我们一起看看吧。

1. 如何对销售人员进行考核？
2. 如何合理考核销售人员业绩？

如何对销售人员进行考核？

合同额、回款、利润

不同的阶段考核不同的目标。

市场扩张期，合同额与回款一同考核，合同额考核占比大于回款

市场成熟期1，合同额与回款一同考核，回款考核占比大于合同额

市场成熟期2，考核回款

管理体系成熟后，回款与利润一同考核，回款与利润占比相同，或者两者占比可根据公司实际情况进行合理变化。

底薪+提成是现在销售模式中最基础的，但如果想提高员工积极性，那就是让员工拿高工资，怎么样既能拿高工资又不损害企业利益，我觉得可以从多方面着手:1.每月设置单品激励政策，单品可以是企业的滞销品；2.季度奖励机制，一个季度超额完成任务的多少，奖励多少，等等一系列方法，宗旨就是让员工能自愿的为这个目标去努力，并且是心甘情愿的，这样的考核才有效率

目前大多数企业对销售人员的薪酬制度***取的都是底薪+提成（或奖金）的模式，只是底薪和提成（或奖金）的金额占比上有差异：

1、 高底薪+低提成：适用于产品技术含量较高，主要依托于个人产生业绩的企业；

2、 低底薪+高提成：适用于产品技术含量不高，主要依托于个人产生业绩的企业，甚至可以是无底薪；

3、 高底薪+目标奖金：适用于设备类、工程类产品的销售，或主要依托于企业品牌产生业绩的企业。无论***取哪种模式，只要与企业的产品特点、销售模式相吻合即可发挥一定的激励作用。

但是单纯从底薪、提成两个角度考虑，激励性其实都是有限的，并不一定能确保销售人员关注销售目标的达成，因此企业可以考虑两种方式：一是在底薪+提成的基础上，增加对业绩目标的考核，超出业绩目标的部分给予额外的奖励，不足业绩目标时提成标准打折。二是借鉴外企的模式，实行年薪制。

年初确定销售人员的年薪标准，该标准与业绩目标的高低相关联，如销售目标是3000万，对应的年薪是10万，销售目标是5000万，则对应年薪15万。平时发放生活费，年底按照目标完成比例兑现年薪，完成的比例越高，兑现比例越高，超出目标部分可以再给奖励。

另外企业还可以实行业绩排名、销售竞赛、星级评定等方式，给予额外的物质或精神奖励，以激励销售人员。业绩排名可以持续进行，通过日排名、周排名、月排名、季度排名、年度排名等得出不同周期的冠亚季军，分别给予一定的奖励，奖励金额不需要太多，重点是在于夺冠带给销售人员的精神激励。销售竞赛可以定期举行，也可以是在推出新产品时举行，以阶段性的鼓励销售人员。

星级评定是根据销售人员累计的业绩进行星级评定，不同星级的销售人员其底薪标准不同，以鼓励销售人员长期为公司服务。

如何合理考核销售人员业绩？

简单来说就是将项目分解之后，根据重要阶段节点，设置阶段考核目标。

一，按照项目进度的划分方式来对整个销售过程进行划分，并使两者互相对应。

我们都知道周期性项目是一个漫长的过程，但在项目的推进过程中，每个阶段我们都有需要达成的目的。我们第一步需要做的就是确定每个阶段的销售目标，并明确的划分他并跟项目进度的对应关系，以此来确定项目推进的时间节点上，销售目标是否达成。

二、对整个销售过程进行梳理划分，确定出最重要的几个环节，设立考核点。

将漫长销售过程中最重要的几个环节拿出来当做不同阶段的销售考核目标，然后对这个阶段目标进行考核。将传统的业绩考核转变成对每个阶段目标的考核。根据阶段目标的完成度来判定考核结果。

三、根据项目阶段考核结果，设定考核标准，计算业绩。

项目阶段考核的结果，既是项目推进的进度情况，又是销售进度的完成情况。这时候我们就可以按照阶段进行，考核评定。只要有了考核标准 ，根据标准打分计算业绩我想就是很简单的问题了。

其实问题只是换个思路，把长周期项目的结果考核转变为项目进度的进程考核而已，只要理解了就是一句话的事情。希望对你有帮助。

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到此，以上就是小编对于销售考核方案的经验交流的问题就介绍到这了，希望介绍关于销售考核方案的经验交流的2点解答对大家有用。

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